Nem konvencionális gondolkodással jutottunk el oda, ahol ma vagyunk. Akár üzleti stratégiánkat, akár kulturális kezdeményezéseinket vesszük figyelembe, a legtöbb Barry-Wehmiller a hosszú távú siker a hagyomány megtörésére való hajlandóságunk eredménye.
Az értékesítés-előrejelzéssel kapcsolatos megközelítésünk – pontosabban az éves „előrejelzések” kiiktatása – jó példa a nem szokványos gondolkodásmódunkra.
Körülbelül tizenöt évvel ezelőtt nagy eltéréseket tapasztaltunk az előrejelzések és a rendelési minták között. Körülbelül ugyanebben az időben vettem észre, ahogy a versenyzők a népszerű „Ki akar lenni milliomos?” című filmben. A játékshow azt fontolgatta, hogy elsétál a nyereményekkel, és nem kockáztatja mindezt a nehezebb kérdések felé haladva – exponenciálisan nagyobb kifizetéssel, ha helyesen válaszolnak. Gyakran megfontoltan döntöttek úgy, hogy átveszik a nyereményt és indulnak, miután felmérték esélyeiket a válaszok megismerésére, és azt, hogy garantált nyereményük mit jelent majd családjuk számára.
Arra késztetett, hogy értékesítési szervezetünk jobban összehangolja az előrejelzéseket és a tényleges értékesítéseket. Jelenleg a hagyományos felülről lefelé irányuló megközelítést követtük: az értékesítési vezetők éves előrejelzést határoztak meg, amely meghatározta az egyes értékesítési vezetők várható éves kvótáját. Nem tudnánk-e jobban kidolgozni, majd megvalósítani értékesítési céljainkat, ha a vevőhöz legközelebb állók határoznák meg saját személyes rendelési elkötelezettségüket?
Nem lenne-e inspirálóbb a személyes elkötelezettségük – önmagukkal, családjukkal, csapattagjaikkal szemben –, mint valaki más előrejelzése?
Ezekből a kezdeti gondolatokból alakítottuk ki CIA-nkat2 program, amely a Commitment, Intensity, Achievement Award rövidítése. Értékesítési vezetőink minden negyedévben megosztják velünk azon rendelések számát, amelyeket a következő 90 napon belül lezárnak. Ők viszont ösztönzőket kapnak az egyes kötelezettségvállalási szintek eléréséért, és további bónuszokat is kapnak mindaddig, amíg elérik az egyes negyedéves kötelezettségvállalásokat. Azzal, hogy értékesítési vezetőinket személyes elkötelezettségre vontuk be, személyes piaci nézetük alapján, azt reméltük, hogy képessé tesszük őket arra, hogy képességeiket és tudásukat maradéktalanul felhasználhassák saját maguk és a szervezet számára értékteremtésre.
„Az elkötelezettség nagyon erős szó” – mondta Ed Haarsgaard, a HayssenSandiacre részlegünk veterán értékesítési vezetője (most BW Flexible Systems). „Hallható, hogy nagyszerű edzők használják a játékosok motiválására. Hallod a tanácsadóktól, akik tanácsot adnak a házasságról. Ez a szó mindent jelent a programmal kapcsolatban. Számomra ez a fogadalmam. Letöröm a hátam, hogy eleget tegyek egy vállalásomnak.”
A CIA2 A program lerövidített célperiódusa segíti az értékesítési vezetők figyelmét. „A kezdetektől fogva világosan meg kell értenem, mit tudok nyújtani, és sokkal mélyebben kell foglalkoznom a fiókjaimmal, hogy előre láthassam a változókat” – magyarázta Ed. „A 90 napos idővonalon túli előrejelzés megkísérlése valóban tele van potenciális buktatókkal. A negyedéves kötelezettségvállalás azt jelenti, hogy soha nem eshet ki a céljai eléréséért. Ha kihagysz egy negyedet, az nem demoralizáló.”
Az értékteremtés optimalizálása érdekében az üzletbe érkező megrendelések kiszámíthatóbb áramlásának meghatározása a vezető felelőssége. A piacot legjobban ismerő emberek bevonása egy együttműködési előrejelzési folyamatba, ahogyan azt a CIA-n keresztül tesszük2 program valóban emberibb módja ennek a felelősségnek. Nagy tiszteletet mutat értékesítési vezetőink tapasztalata és tehetsége iránt, de ami még fontosabb, arra ösztönzi őket, hogy magasabb szintű teljesítményt és közös értékteremtést érjenek el. A jutalom azonban sokkal több, mint pénz.
„Félelmetes felelősség, amely nagy sikerélményt ad, ha elkötelezi magát” – mondta Ed. „Sok csapattag számít rám, hogy megteszem a fogadalmamat. A megélhetésük részben tőlem függ. Nemcsak a családomnak segítek, hanem a csapatunkban sokaknak is.”
Ed azzal fejezte be, hogy megosztotta mottóját: „Elkötelezettség: Készítsd el. Csináld. Ünnepeld meg.”
Mi a vezetői elkötelezettsége a csapata iránt? Hagyomány szerint vezetsz, vagy inspiráción keresztül?